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务实创新 快马加鞭! 徐工重卡召开半年度营销工作会议

发布时间:2018-07-24 | 关注:

7月6日-14日,徐工集团总经理助理、徐工汽车总经理、党委书记罗东海亲自带队,兵分三路,深入市场一线召开各区域营销工作会议。一周内,3个小组共召开10场会议,与驻外人员、经销商代表充分交流。回徐后,罗总立即组织召开总结会议,要求营销系统突破传统思维,彻底解放思想,以一线会议掌握的信息为改革创新的输入,快马加鞭,剑指年度经营目标。


人才多元化壮大队伍


随着市场规模快速拓展,营销队伍年轻化、经验不足等成为制约市场开发的瓶颈。会议过程中,罗总指示有关区域负责人,充分解放思想,创新用人模式,采用“人才多元化”策略快速补充成熟人才,并要求总部职能部门深入一线考察调研,制定科学的激励机制,招揽高水平的专业化人才,快速弥补营销专业人才的不足。

签署责任状

同时,总部要制定更加细致的营销人员能力评定方案,严格、量化能力标准,不达标的必须“回炉”,建立强烈的“职业危机感”;细化业绩评定方案,实施一线全员业绩对比,培育一线的“业绩耻辱感”;并将团队技能提升情况和营销中心主任的业绩考核挂钩,促进传帮带。


代理多样化壮大渠道


过去三年,徐工重卡主要注重渠道规模的扩张,并取得了一定成绩,但在渠道质量方面还存在不足。随着公司经营规模的快速提升,必须数量与质量并重。在壮大规模方面,以效果为导向,以业绩论英雄,不拘一格,在发展传统优质渠道的同时,大型物流公司、大型服务站、“独霸一方”的优秀二级等有发展潜力、能实现规模的,要灵活吸纳。在提升质量方面,不断提升对经销商的培训频次和培训水平,实施更加细致的常态化考评,不断优化渠道结构,并帮助经销商提高客户增值能力,扩大赢利环节,提升赢利水平。

“ 罗总特别强调:我们在追求厂商业务能力一致的同时,更要追求企业文化水平的一致,徐工集团是具有75年悠久历史和红色文化基因的优秀企业,秉承实业兴邦的理念,拥有产业报国的情怀,各经销商也要向徐工看齐,树立远大理想,努力服务用户,为社会、为用户尽己所能,勤奋经营,并在这个过程中,实现自身的快速发展。”


行动军事化攻占市场


市场如战场,徐工重卡目前正处在“开疆拓土、攻城略地”的阶段,要以猛烈的“攻势”打击竞争对手的“守势”。为此,罗总强调攻占市场的四个原则:


一是稳,要仔细查找产品、区域、渠道短板,弥补不足,练好扎实的基本功,具备足够的攻击力,突出“市场占有率”稳步提升的目标及对应的考核;二是准,要注重科学应用大数据分析,精准挖“金矿”,打“据点”;提高产品、市场开发的预见性,提高产品开发、布局的精准度;三是狠,对每个产品、每个区域,都要提出切入市场的有效办法,公司可以给予特别、灵活的支持;四是快,各平台总监要与渠道直通,主任落实慢的、差的,严厉考核。



作业模板化统一水平


扎实的一线作业能力是一切思路、措施行之有效的基础。针对各区域方法各异、水平不一的现状,罗总要求总部制定全国统一的简洁、有效的模板化作战指导手册,以此为指导,针对每个区域、每个产品,围绕渠道布局、政策制定、产品布局等方面,兼具规范性和灵活性,各营销中心提出步骤明确、操作可行的详细措施,平台总监指导、审定后快速实施。

同时,科学制定目标,突出业绩考核。平台与营销中心对每个区域、每个产品共同充分分析,制定科学、实际、可实现的目标,不浮夸,不藏力。聚焦规模、效益、团队能力提升、市场地位提升,公平公正、不折不扣的实施业绩考核,强化执行促进。


强化关键立足点


一是强化三级管控体系。今年确定“中心主战,平台主建,公司抓总”的营销三级管控体系,经实践证明是正确的。下半年,在中心主战和平台主建上要继续深化创新,不断强化一线作战能力和平台策划指挥能力;二是强化服务备件体系。目前我们的服务体系已经很健全,要适时调整思路,下一步要重点解决好服务由量向质的蜕变,备件由点向面的蜕变。并结合大小两个服务体系的特点,科学布局;三是强化上装委改体系。结合市场开发布局,着重科学规划大委改体系,快速提升资源保障能力和质量可控性;四是强化周边本土市场。本土市场投入产出效果最好,突破相对容易,要努力形成市场高点,既有绝对值,又有带动力。


2018年是徐工重卡“十三五”的战略升级转折年。目前,在技术、生产、营销全面提升的同时,二期技改也正在如火如荼的实施,经过下半年各个层面的阶段性冲刺努力,将为徐工重卡2019年全面站在更高的发展起点打下坚实基础。