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工程机械行业厂商信用销售风控之路探析

发布时间:2018-06-09 | 关注:

 

在移动互联网大数据时代的背景下,金融服务行业的风控工作得以快速发展,金融行业从业者愈加重视风控,从意识层面到操作层面、创新层面不断深入地精研拓展,在整个行业监管趋严、资金面趋紧、业务合规性要求更高的情况下,风控正迅速成为金融类企业运营的关键核心所在,大有“成也风控,败也风控”之势。

大数据、金融科技近年来在金融服务领域得到普遍运用,银行、金融租赁、互联网金融、汽车金融、消费金融、小额贷款,均在转变着自身的风控认知,用最前沿的风控技术手段武装自己,而在工程机械的信用销售这一金融服务领域,大家对于风控的认知与实践方面还一定程度地落后于其他行业前沿,正是在这种背景下,提升工程机械厂商金融从业者在信用销售业务中的风控意识、视野与能力尤为迫切。

5月19日,徐工金融服务事业部“金团队”系列讲堂特邀事业部风控总监/徐工租赁总经理助理马景亚为事业部融资租赁一部、融资租赁二部、融资租赁三部、风险管理部、诉讼业务部、执行业务部等部门的关键核心岗位100余名员工带来关于《对风控体系的理解及下一步规划》的分享。

“或许有人并不清楚今天大家经历了一场怎样的盛宴!

一名有幸参加了徐工金融服务事业部“金团队”系列讲堂之《对风控体系的理解及下一步规划》的员工参加完培训后如是说。

本次培训可谓干货满满,从一个具有10年行业经验的从业者的视角深入思考,从发展的角度、站位周期性的高度,由理念层到架构层、技术层、操作层,无所不包。聚焦问题导向,以风控实务为主线,阐析风控理念认知,博引行业前沿智慧,深入浅出,妙语连珠。

下面且看,马景亚如是说:
认知篇

“不历经一个完整的产业周期,不敢讲自己懂这个行业的融资租赁。”

1.存量应收账款是特定时代背景下的产物。

浅层次来看是那一轮市场行情下从业者在当时的风控意识不完善造成的,表现为:对信用销售的风险控制的知识、经历、视野、知识结构的不充分,对于“人”以及“物”的要素管理上缺乏足够经验。深层次是产融结合的矛盾,根源为:传统工程机械产业:制造,销售。现代金融服务产业:让渡机会,承担风险,获取收益。产业与金融之间,对对方没有深刻的了解与理解,就开始了融合,这种融合是不充分的,原来的固有规则及内生动力相互间会有碰撞。

2.过去的投入取得巨大成效的同时仍存局限性。

行业过去几年对应收账款管理的投入与付出产生了巨大回报,从业人员的认知与能力得到很大提升,实现了存量应收账款较大比例的出清,可以计入行业发展的历史。但针对依旧沉淀下来的存量应收账款还存在一些现实性问题:拖车处置后的余款、早已发生的设备所有权风险、实物资产回收及处置的不成体系,以及时效搁置引发的冰棍效应等。

3.剩余的存量应收账款清收从阵地战进入巷战阶段。

存量应收账款大部分出清之后,洗尽铅华,最后阶段的清收,已从阵地战转为巷战,原有的一些通用招数与打法的有效性在变化。分类分级分层分策工作必须一以贯之,坚持有效性,体现企业意志。细致分析、务实研究、策略(战术)开发、机制设计很重要,要引入基于大数据的失联信修技术,深刻把握并运用好“合同档案会说话”这句话的内涵。

“风控与业务绝不是相爱相杀,而是相辅相生,应该被定义为‘辅佐’,正向‘辅’之,反向‘佐’之”。

1.新业务的风控工作提升空间依然巨大。

行业内近几年的新业务逾期率比较低,但是,更多的因素,是因为销售门槛提高了,客户的购买也理性了,大家对于信用销售业务的态度认真了,尤为重要的是工程机械作为一种生产资料受宏观经济的影响可以创收的现金流比之前好了。可以定义成:在新的时代背景之下的新业务目前的逾期率较低。有些企业虽然口头上提“风控第一”等类似口号,但是实际上并没有做到,风控的顶层设计、人员配置、资源投入、体系协同、动作落地等方面差异较大,现实存在着口号与行动的脱节。对于风控工作的理念、手段、技术还停留在过去,落后于汽车金融、消费金融等行业,与这些行业交流时,还是存在差距的,尤其是在金融科技的运用上。

2.风险控制重在要素管理和动作落地。

一个思考:在资源有限的情况下,风控到底管什么,管到什么程度?两个要素:要有要素管理的概念,围绕“融物”+“融资”的双重属性去做风控,这两个属性下面又会细分出很多要素,而且要素的管理也要区分优先级。三个方面:技术、方法论和信息化手段,技术支撑:知识储备、策略开发、工具手段很重要,不能单存的靠工作人员的勤奋、意志;方法论包含:管理闭环、分类分级、关键路径图、项目管理等方法论在工作的运用非常重要;信息化手段:机器学习,特征工程,客户画像,OCR识别,人脸识别,视频面签,物联网,央行征信,第三方大数据,基于大数据的失联信修等,金融科技以及信息化手段的运用可以为很多风控工作带来颠覆性的改变。

3.风控与业务相辅相生。

主体评级、项目评级、担保评级,三者是需要综合考虑的。合同主体经营能力与坏账风险的负相关性其实没有想象中的强,有经营能力不等于能及时还款,无经营能力也不等于不能还款;强担保也不能解决所有的问题,抵押权作为一种担保物权,在主合同效力出问题时作用的发挥也是问题。对于一些看上去还可以的业务,风控综合种种因素有时候也会控制授信甚至是否单,那是为职责负责。坚持程序正义,各负其责,大家要取得这个共识,协同、信任而有温度。

规划篇

“空谈风控是可耻的,每个人对风险控制,都应心存敬畏、手握戒尺,以第一人称去实践。”

1.明晰可能存在的问题。
(1)资信审核的有效性(主体评级、项目评级、担保评级;从“人”的角度,从“物”的角度);
(2)合同签订的规范性(真实性、完整性、有效性);
(3)所有权保护的强度(抵押登记、权证管理、GPS管理、所有权公示);
(4)贷后动作的刚性执行(1236,数据驱动,自动自发。管理闭环,信息归集,信息归集的水平体现着一个企业的管理水平);
(5)资源配置(人员、精力、费用)的标准;
(6)管理的规范化(制度、标准、操作指导书);
(7)输出的量化及标准化(固化的分析机制、表单体系);
(8)内部各产品线的不同特点及管理方式差异,专业人才的缺口,金融科技支持滞后等。

2.聚焦问题思考发展方向。
(1)核心业务的定位及识别。要思考什么是专业化:核心业务专注深耕,做到无以复加;非核心业务定好标准由链条的上下游或者合作伙伴来做,自己对结果评价验证。宏观、长期来看,专业的必定是低成本的。要根据组织定位和比较优势,识别并确定核心业务与非核心业务,这符合组织的长远利益。
(2)贷后管理上要明确深入人心的准则,用If,Do,Else的语句,数据驱动,自动自发。要理解一个观点:规则简单,反而是体系强大;差异化太多,会加重组织的负担,同时也不利于内控。
(3)风险管理,其实就是企业管理,是内控管理,起码是他的一种场景。要落地操作指导书、业务流程、制度办法、管理标准等文件管理体系。
(4)要加强对前沿政策、实务操作、机制创新的研究和运用,打造具备一定视野及敏锐程度的专业人员队伍,明确职责定位,激发内在动力。

3.形成目标量化的可执行规划。
做实六项职能〔信息管理及维护、资信审核、所有权保护(抵押登记、权证管理、动产权属公示登记、GPS管理)、征信管理、合规管理、风险分析及内控〕;
完成三件大事〔上牌照设备的抵押率过90%、央行征信全面深入使用、资信审核的专业化提升〕;
上线一个系统〔风险管理Saas系统〕;
形成五个专业委员会〔事业部风控委员会下设:资信审核及授信管理专业委员会、合同文本及合规管理专业委员会、政策法规及前瞻研究专业委员会、实务研究及机制创新专业委员会、重大疑难案件评议专业委员会〕;

 

实操篇

“企业风险控制的水平和能力,要靠动作的落地来实现。企业风险控制工作的核心,其实就是要有一批专业雇员,坚定地、踏实地贯彻执行企业意志,对动作负责。”

01.合同主体管理

1.要有单体授信,而且是滚动授信、分级审批。
企业要结合自身产品特点及市场情况,量身制定自身的《单体授信管理办法》,从主体、项目、担保三个方面对客户的授信进行审视,同时要实现滚动授信,根据合同的履约情况以及具体的时空背景变化,定期出具已经开展过业务客户的授信管理的评价报告。授信要实行分级审批机制:对于单体授信超过一定金额的客户,在合同签订前,须由所在公司的风险管理委员会全体成员会签同意其授信额度;对于单体授信巨大的单子,在合同签订前,须有所在公司的经营班子全体成员甚至是更高级别的部门或人员联合确定授信。

2.多维度、全方位审查主体资信。
(1)主体信用信息:必须按照《失信客户黑名单管理办法》筛查,不符合制度要求的坚决否单;对征信报告,连续三次,累计六次的,一定时期内被机构查询次数过多的,原则上要否单或者提供额外增信措施。
(2)法人客户筛查:必须在启信宝或天眼查等专业APP或网站进行查询验证,对于诉讼案件数量较多、存在被执行、被发布开庭公告、受过行政处罚、存在欠税信息、动产抵押或者股权质押次数较多的法人客户,风控等级要对应提高。
(3)身份资料查验:客户及担保人的姓名、身份证号、手机号码的三要素验证、手机入网时长、常住地地址、是否有公安及法院的不良信息,其中公安的不良信息包括:犯罪嫌疑人(接受过调查)、吸毒人员(有吸毒史)、前科人员(有刑事或治安前科)、涉案人员(犯罪及在逃人员)等。
(4)资产资料查验:针对资产证明,要有一定的验证手段,不能像老中医看病似的,凭借朴素经验去做信审;大额订单,需专业律师与风控人员进行实地勘察,出具尽职调查报告。

3.实际经营人必须绑定合同。
设备的实际经营人原则上要是信用销售合同的合同主体,如果实际经营人不是合同主体,则实际经营人必须以保证人的身份签订连带担保合同。

4.合同相关方的电话号码要保证四个以上。
客户、担保人及双方配偶的电话号码必须收集齐全(一份合同掌握的电话号码≥4个),降低因为客户一人更换手机号码后导致合同整体失联的可能性。运用姓名、身份证、手机号码的三要素验证的技术手段验证号码真实性。合同相关方更改号码之后的信息维护的及时性、正确的归集方式、失联信息修复技术,尤为重要。

5.关注非本地户籍客户购车风险。
如果合同的洽谈地不是客户的户籍地,则风控等级必须提高,要求客户至少提供其户籍地的一到两名亲属的电话号码并进行验证,依然无把握的需找合同洽谈地的当地人做担保或者客户提供资产抵押。

02.合同标的物管理

1.严把设备交付痕迹,确保合规性、可追溯。
(1)设备必须交付给正式的合同主体,杜绝其他人代收除非有委托书;
(2)合同主体需填写完整详实的设备交接单并签收,签名及日期必须完整清晰,工厂交接人也必须签字确认,以保证可追溯性;
(3)设备交接单中的设备名称及型号,必须和合同内容完全一致;
(4)设备交付一个月内,可以由工厂专人进行电话回访并且录音,确认设备交付准确无误。

2.四环节做实所有权保护工作。
(1)合同中必须有所有权保留条款;
(2)除特定合同主体之外,上牌照设备,必须办理车管所的抵押登记,要考核抵押率。灵活善谋,千方百计也要把抵押率做上去,这是上牌照设备风险控制的牛鼻子;
(3)非上牌照设备,对于合同标的额超过一千万的,必须办理工商局的抵押登记,下一步随着这方面信息系统的全面开通,办理效率会大幅提升,小标的额的也要办理;
(4)融资租赁形式销售的设备,必须要在中国人民银行征信中心的融资租赁登记公示系统办理登记。

3.三层次确保GPS日常管理在状态。
(1)频次保障:专人至少每周对GPS数据进行分析;
(2)信息传递:将GPS异常设备的明细报表,以邮件形式发送风控总监及相关部门;
(3)闭环管理:GPS的管理及运用要形成公司级的制度文件,对数据监测、风险识别、纠正措施、补救动作、GPS厂家义务、多部门联动机制等方面形成闭环管理。

4.保单、证件、年审三要素强化设备后期管理。
(1)保险及证件:规定险种类别及第一受益人要求,设置保单复印件、登记证回收率指标并对办事处、经销商或一线人员进行考核;
(2)对未办理牌照的、款项未还清但是濒临或者已经脱审、黄标的上牌照车辆,办事处及经销商或一线人员需建立专门台帐,并形成处理方案。

03.严格担保及资产抵押

1.担保方面
(1)除首付比例极高的合同以及国有企事业单位作为合同主体之外,所有信用销售合同需提供合格的第三方担保;
(2)以新成立不到两年的公司名义作为信用销售的合同主体,原则上所有的股东需要为担保人;
(3)市场导入方作为信用销售业务的推荐方,所有的股东必须以个人名义提供不可撤销的连带担保责任,协议签订过程,必须要有面签照片甚至录像,股东签字不全或者不真,面签监督人须承责;
(4)鼓励多提供担保人,对冲风险敞口;小标的额(100万以下的)合同,鼓励父母与子女间的担保;鼓励公务员、事业单位员工担保(声誉、稳定收入、公积金及养老金的扣划,可以作为增信因素)。

2.资产抵押方面
(1)市场导入方的授信额度须与资产抵押相匹配;
(2)抵押的资产可以为房产、土地、林权、矿权等,但需要在主管登记部门办理登记;
(3)杜绝将市场导入方返利作为抵押物,除非内部控制及信息传递非常完善;
(4)避免二次抵押的可能,抵押合同中的债权金额不应低于资产评估价值的70%,实务中有些抵押合同约定一个极小的债权金额虽然顺利办理了抵押登记但是存在风险;
(5)资产抵押报表管理:资产抵押明细表(包含:资产名称、抵押时间、资产预估价值、主管登记部门、公司内部经办人等要素),报表需每月更新,经风控总监审核后,报送公司主要领导;
(6)因金融许可证、分支机构、法人身份证原件等特殊原因导致无法的相关资产抵押给公司的,可以由员工作为抵押权人,但需制定相关管理办法,形成闭环,锁住风险。

04.夯实资料管理

1.身份资料
(1)法人客户及自然人客户的基本身份资料确保收集齐全;
(2)客户填写的申请单中关于地址、电话的填写必须完整并且准确;
(3)存量业务的合同资料,必须按照当前的标准资料清单的要求进行排查,并利用催收、约谈、上门等方式,对缺失的资料补足到位,相当于再进行一次合同确权。

2.资产资料
(1)所有资产证明需提供原件,并进行电子化及OCR识别并尽可能的打通信息验真通道;
(2)存档的复印件需有相关方及经办人在复印件上签字;
(3)对于大额订单(例如:500万以上的),需进行实勘,由专业人员前往资产所在地的车管所、不动产局等机构进行查验,出查询单,或者是接入第三方数据验证。

3.面签及委托
(1)原则上所有合同及附件需进行面签,并留存面签照片及录像;
(2)如果是委托书,委托人须手持委托书拍照,该照片须和委托书一并存档;
(3)如果是以公证书的方式进行委托,必须通过电话向出具该公证书的公证处核实。

4.合同条款设计
(1)强化对专业名词(例如:保证金、违约金、逾期利息)的释义以便于在压缩事后纠缠的可能以及自由裁量空间;
(2)必须包含设备所有权保留条款;
(3)必须包含违约金、逾期利息条款;
(4)必须有送达地址确认章节(包含电子送达内容);
(5)必须有破环GPS即为合同根本性违约的条款;
(6)必须有登记证、保单等权证回收义务的条款;
(7)必须有违约后即可自行收回设备并不需提前告知的条款;
(8)必须有伴随债权转移即可进行诉讼管辖地变更的条款;
(9)对于存在无法上牌风险的,合同附件中需有风险告知书并让客户签字。

5.要有一套经过有多次诉讼实战经验的律师审核过的签订模板确保合同签订规范性并定期检查
(1)合同中我方代理人名字必须填写,以保证追溯性;
(2)合同不留空白处,并对相关内容及时填写;
(3)凡签字处必须留手印;
(4)有些地方除签字外必须写上身份证号码;
(5)签字尽量为正楷体或正行体,严禁草书、连笔;
(6)必须写签字日期且能辨认;
(7)多页合同必须加盖骑缝章;
(8)留白较多的对外证明,尽量标注为清洁打印版本,并留存复印件。

6.合同生效后管理
(1)以电话形式告知合同属性、效力及主要条款;
(2)以短信形式告知首次还款时间、还款金额、还款帐号等要素;
(3)严禁阴阳合同,采取有效措施确认生效合同文本的唯一性;
(4)对于存在一台设备多份合同文本的,一经发现,及时收回内容“打架”的阴阳合同文本;
(5)无法收回的阴阳合同,发函、公告、诉讼确认合同性质。

7.合同及贷后档案管理
合同及附件、资信审核资料、发票及合格证、保单及其他权证、约谈记录、催收函、律师函、还款协议、租金变更方案、法院调解书等,是风险控制及资产安全的重要载体,对于应收账款清收工作的顺利开展至关重要,需制定有关于此类档案的管理办法,对传递、归集、存储、查阅等方面进行明确规定。

“把规定动作做扎实了,风控体系的作用也就发挥出来了。”

贷后大数据监测:
如何能够最大限度的实现对潜在风险客户的全面监测,最大程度地掌控客户动态并在风险萌发之初就及时的介入处理,是风控工作专业化提升的必然要求。实务中,行业内相当一部分的重大疑难案件,很多是因为介入时机较晚、风险已经显性出现而导致的。
搭建统一的风控数据监测平台,接入目前国内专业的数据公司对自然人、法人的信用数据进行监测,及时预判违约风险(征信违约、被诉讼、刑事犯罪、行政处罚、经营异常等)。

规定动作1:基础风控确认。
(1)合同起租前:要对权证(登记证书、保单)回收、抵押登记、动产权属登记等工作情况进行确认;
(2)对于业务开展过程中的特殊审批(商务政策、资信审核、程序跨越),建立专门台帐进行特殊的跟踪及管理,一旦出现异常,立即反馈给特殊审批的签字人。
规定动作2:低逾期强化催收频次。
(1)在每月还款到期前三天对客户自动进行短信提醒;
(2)一期逾期,发短信至客户及担保人;
(3)逾期出现两期,则对客户、担保人及双方配偶均发短信催收;
(4)配置专职的、受过培训的电话催收人员进行电话催收,行业内已经有很先进的催收系统可极大的提高电催效率;
(5)办事处、经销商及一线人员配合电话催收并负责上门催收、家访。
规定动作3:寄发律师函。
(1)除非情况非常特殊的之外,逾期一超过两期,立即对客户及担保人寄发律师函,并做好拖车准备;
(2)律师函台帐、拖车申请及处理台帐,作为该项工作的见证性材料以备检查。
规定动作4:贷后痕迹留存。
(1)每次外访及约谈,需签订《约谈记录表》;
(2)《约谈记录表》应经过专业部门的专业设计,要体现企业意志,甚至可以把之前的瑕疵给修补好;
(3)《约谈记录》的电子版及书面版应该在本部归档,不可零散存放在办事处及经销商处;
(4)客户的还款承诺、申请协议等必须面签,以保证签字的真实性。
规定动作5:定期贷后巡视
贷后巡视报告的内容主要包括:客户经营情况、设备运营情况(位置、使用率、是否有质量服务问题及处理情况、是否存在抵押、质押或者转卖情况)、关联方信息变化(客户及担保人及双方配偶的地址、手机号码是否有变更、资信审核时其提供的资产是否有增加、减少或者转移)、客户是否出现重大变故或遭遇重大事件,如被诉讼、被执行、高利贷、离婚、丧偶、出险、吸毒、赌博等风险。
(1)待收金额200万以下客户,至少每季度出具一次贷后巡视报告;
(2)待收金额200万-500万客户,至少每两个月出具一次贷后巡视报告;
(3)待收金额500万以上客户,每月出具一次贷后巡视报告;
(4)贷后巡视报告出具的及时率及质量,要纳入办事处及经销商的考核;
(5)待收巡视报告,需纳入合同档案管理,与资信审核档案、信用销售合同档案一并落袋管理;
(6)待收金额500万以上的客户的贷后巡视报告,风控总监要逐一阅判,预判风险等级并签批下一步工作意见,必要时可呈报总经理。
规定动作6:拖车及诉讼。
(1)合同签订后,连续三个月回款不足应回款金额的50%的合同,必须在两个月内完成该合同的拖车或者诉讼立案;
(2)例外条件:办理可以覆盖待收余额的不动产抵押、或者按照50万元/人的标准提供可以覆盖待收余额的足够数量的担保人;
(3)逾期超过六期的,必须进行诉讼,不一定是判决,可以是调解。
(4)诉讼案件的管理,要高标准地坚持律师的执业规范以及企业法务工作者的自我修养。一套有水平、信息实时更新的案件报表,一份份详实、完整的案件档案,非常必要。
规定动作7:时效管理。
(1)形成可操作性强的《信用销售业务时效管理》制度文件,强化对一线人员的培训,到期合同必须第一时间有相关责任人追踪跟进,及时与客户联系,及时催款、发函、外访、约谈、诉讼;
(2)杜绝诉讼时效、保证期间过期事件发生,如出现时效过期问题,无条件进行考核及追责。
规定动作8:所有权排查。
强化对信用销售标的物的所有权情况的管理及分类。充分利用各种手段,强化对信用销售设备所有权的排查。一旦发现法院查封、拍卖、执行等情况,第一时间与司法机构取得联系,并发起所有权异议(执行异议)及相关诉讼。
规定动作9:拖回设备管理。
拖车工作虽然是应收账款管理的重要手段,但是如果管理跟不上,亦同样会造成秩序的混乱甚至失控。
(1)对于拖回设备,需建立台帐,将合同类型、合同编号、拖车主体、设备VIN码、拖车时间、存放位置、账面价值、证照保险是否齐全、车辆部件(附件)是否齐全、是否租用(出租给谁、起租日期、月租金额、租赁期限)、物理隔离状态、拖车后回款金额、下一步处理计划等要素纳入管理;
(2)重点防范:办事处及经销商或一线人员拖回设备不上报,不主张回款只收取高额拖车费即放车;办事处及经销商或一线人员将拖回设备私下租用谋利;经销商将拖回设备租赁或者出售,但是所得款项未支付给公司。并通过电话回访、实地检查、加大处罚力度等方式进行有效管控。
规定动作10:分类、分级、分层、分策是应收账款管理工作的重要方法论,其内涵博大精深。
分类(定性——确定质量优劣):通过信息和数据来判定某一个合同的应收账款质量属于什么类别(what);
分级(定量——量化紧迫性):规定不同类别的应收账款应该在多长时间内采取有效行动(when);
分层(角色——确定责任主体):落实到应该都是由谁来负责推进处理不同类别及不同紧急程度的应收账款(who);
分策(策略——专业性、有效性、企业意志):确定针对不同的应收账款都应该什么有效措施(how)。
规定动作11:几类业务列入专项管理。
(1)至少每季度一次,对待收金额在某金额以上的客户应收账款、待收总金额在某金额以上的经销商应收账款、诉讼标的额在某金额以上的法律诉讼案件三类事项,单独拎出来,进行专项管理;
(2)针对这三类事项,不能简单的问问情况、听听汇报,有几个问题必须做细:所涉合同在过去六个月的还款情况(实收金额与应收金额)、设备当前的位置及所有权情况、资产抵押及担保情况、案件办理情况(案件进展及状态,如有调解、和解,要评价履行情况)等要素及问题,要利用企业高级别会议进行专题研究并形成详细、具体、包含下一步处理方案及路线图的会议纪要。


有信用销售,必定有风险,但是不能因为有风险而取消信用销售。下一步随着产融结合的进一步深入,产业更懂金融,金融更懂产业,信用销售业务的风险控制工作更加大有可为。工程机械厂商金融,要时刻牢记所开展的信用销售业务 “融资”+“融物”的双重属性,仰望星空,脚踏实地,落地夯实基础风控,持续提升水平能力,用钢铁意志和有效行动,打造新时代厂商金融的核心竞争力,助力企业的高质量发展。